Seller House

Торговля на онлайн-площадках – это не только быстрый вход в бизнес, но и ожесточённое соперничество, частые изменения правил и потенциальные риски. Новички-продавцы нередко совершают ошибки, которые приводят не просто к упущенной выгоде, а к прямым убыткам.
В этой статье мы рассмотрим 5 самых распространённых просчётов продавцов на маркетплейсах и предложим решения на основе аналитических данных. Вы узнаете, как избежать проблем и увеличить свою прибыль.

Оптимизируйте свои продажи на маркетплейсах с помощью единой платформы, избегая штрафов, блокировок и потерь из-за устаревшей информации. Централизованно управляйте остатками, перемещайте товары, изменяйте цены и обрабатывайте заказы. Всегда под рукой полная и актуальная информация о доходах, сроках и объёмах закупок.

Ошибка 1. Неточный расчёт экономики продукта

Одной из самых распространённых ошибок продавцов является пренебрежение расчётом экономики продукта. Продавец устанавливает цену, оглядываясь на конкурентов, но не учитывает фактические затраты. Результат – продажи идут, но прибыли нет, так как маржа изначально была определена неверно.

Чтобы этого избежать, необходимо рассчитывать экономику продукта. Это позволяет понять прибыльность каждой единицы товара с учётом всех расходов – как переменных (логистика, реклама), так и постоянных (комиссия площадки, закупочная стоимость). Без этих расчётов невозможно оценить рентабельность и масштабировать бизнес.

Пример: вы закупаете плетёные корзины по 1600 рублей, а конкуренты – по 2000 рублей. На первый взгляд, ваша прибыль выше. Однако, если вы не учли комиссию маркетплейса, стоимость доставки, упаковки и возвратов, то даже такая разница в цене закупки не покроет издержки.

Что делать: правильно рассчитывать экономику продукта. Для этого необходимо учитывать:
1. Себестоимость товара. Чем она ниже, тем выше потенциальная прибыль.
2. Комиссию маркетплейса. Варьируется от 1% до 22% в зависимости от площадки, категории товара и модели сотрудничества.
3. Расходы на транспортировку и упаковку товара. К примеру, доставка может составлять до 5% от стоимости товара, а упаковка, даже самая простая, увеличивает итоговые затраты.
4. Важно регулярно пересчитывать экономику продукта, особенно при изменении ассортимента, цен или увеличении расходов. Это поможет выявить убыточные товары и скорректировать рекламную стратегию.

Вывод: Недостаточно рассчитать экономику продукта один раз, необходимо делать это регулярно при изменении цен, проведении акций или смене поставщиков. Только так вы сможете оперативно реагировать на рыночные колебания и оставаться прибыльными.

Ошибка 2. Выбор товаров без учёта рыночного спроса

Ещё один типичный просчёт – продавец выбирает товар, полагаясь на интуицию, без анализа спроса, сезонности и специфики ниши.

Давайте рассмотрим различные товарные ниши:
• Ниши скрытого спроса. Это товары повседневного спроса, которые покупатели приобретают автоматически: салфетки, бытовая химия, канцелярские товары. Они обеспечивают стабильный доход за счёт регулярных покупок.
• Узкие ниши. Специфические товары, ориентированные на ограниченную аудиторию. Например, одежда для маленьких собак. Конкуренция здесь невысока, но и спрос ограничен.
• Широкие ниши. Товары массового спроса. Например, однотонное постельное бельё. Высокий спрос, но и значительная конкуренция.
• Геозависимые ниши. Товары, популярные в конкретных регионах. Например, унты востребованы в северных районах, а обувь для яхтинга – в прибрежных городах.
• Сезонные ниши. Товары, которые продаются только в определённое время года. Например, новогодние украшения или школьные рюкзаки. Такие товары обеспечивают быстрый доход. Например, продавец заработал около 1,5 млн рублей на дождевиках за несколько месяцев перед началом осеннего сезона. Однако после окончания сезона спрос падает, и товар становится неликвидным.
• Трендовые товары. Обеспечивают ажиотажный спрос, но быстро теряют популярность. Мягкая игрушка Чебурашка стала хитом продаж во время новогодних праздников, а затем спрос на неё упал.
• Товары повседневного спроса. Например, кухонные полотенца или крем для обуви всегда востребованы. Они приносят стабильную прибыль, но маржинальность может быть невысокой.

Что делать: анализировать спрос с помощью специализированных инструментов. Перед закупкой важно оценить уровень конкуренции в нише и выявить товары, которые будут приносить стабильный доход.

Вывод: аналитика помогает оперативно адаптироваться к меняющимся потребностям рынка и избежать лишних затрат. Кроме того, с помощью аналитических сервисов можно находить трендовые товары, отслеживать сезонные колебания спроса и стабильно зарабатывать на товарах повседневного спроса.

Ошибка 3. Отсутствие наблюдения за конкурентами

Ещё одна распространённая ошибка продавцов на маркетплейсах – игнорирование конкурентов. Продавец запускает продажи, не отслеживая действия других игроков рынка. В результате он теряет позиции, получает мало кликов и продажи падают. Конкуренция на Ozon и Wildberries очень высока, поэтому важно анализировать:
• цены конкурентов,
• ассортимент и оформление карточек товаров,
• маркетинговые стратегии: акции, рекламу,
• объёмы продаж и средний чек.

Что делать: использовать инструменты для анализа конкурентов. Существует несколько вариантов:
Внутренняя аналитика маркетплейсов. Например, Ozon предоставляет доступ к статистике продаж и другим данным.
Расширения для браузеров. С их помощью можно отслеживать цены и динамику прямо на странице товара.
Сервисы аналитики. Moneyplace – один из таких сервисов. Вы сможете узнать, какие товары приносят наибольшую прибыль вашим конкурентам. Пример: продавец спортивной одежды заметил рост спроса на лосины с карманами и добавил их в свой ассортимент. Это увеличило его выручку на 25% за три месяца.

Вывод: необходимо регулярно отслеживать действия конкурентов и корректировать свою стратегию. При этом важно обращать внимание не только на прямых конкурентов, но и на тех, кто предлагает альтернативные решения. Анализируйте категории с высокой конкуренцией и ищите уникальный подход, чтобы выделиться.

Ошибка 4. Размещение товаров по складам без системы

В списке самых распространённых ошибок продавцов на маркетплейсах – неправильное распределение товаров по складам. Это может привести к дефициту товаров в востребованных регионах или к избытку неликвидных остатков.

На маркетплейсах, например на WB, каждый склад имеет свою зону покрытия. Если товара нет на складе в нужном регионе, продажи упадут. Видимость вашего товара для покупателей в конкретном регионе зависит от географии хранения.

Покупатели видят карточку товара, если их местоположение находится в зоне логистического покрытия склада, где хранится товар. К примеру, со склада в Минске можно отправлять товары по всей республике, со склада в Гродно только по области, а со склада в Орше– только по Витебской области. Чем шире охват, тем выше потенциальный объём продаж.

Поэтому важно учитывать зоны покрытия. В личном кабинете Wildberries доступна карта складов. При нажатии на конкретный склад можно увидеть:
• точный адрес и график работы;
• тип поставки (короб или паллета);
• срок доставки до покупателя.

Также существуют аналитические сервисы, которые отображают географию продаж. Если ваш товар чаще покупают в определенных регионах, целесообразно сделать поставку на склад именно в данном регионе, чтобы сократить сроки доставки.

Как предотвратить дефицит и неликвидность?

1. Регулярно проверяйте остатки. Если товар закончится, карточка опустится в результатах поиска.
2. Используйте аналитику. Сервисы предоставляют рекомендации по объёму поставок на разные временные периоды.
3. Распределяйте товары стратегически.

Ошибка 5. Зафиксированные цены

Неправильное ценообразование завершает список основных ошибок продавцов на маркетплейсах. Как поступить, если слишком низкая цена снижает прибыль, а слишком высокая – отпугивает покупателей?

Цены на маркетплейсах динамичны и зависят от множества факторов: конкуренции, спроса, сезонности и проводимых акций. Даже если вы установили идеальную цену, конкуренты могут сразу же предложить более выгодные условия. Незначительная разница может повлиять на решение о покупке: цена 1479 рублей выглядит привлекательнее, чем 1499 рублей, несмотря на разницу всего в 20 рублей.

Причины изменения цен на товары
1. Демпинг. Некоторые продавцы снижают цены до критически низкого уровня. Это привлекает покупателей, но слишком низкая цена может вызвать подозрения.
2. Скачок цен. Если товар заканчивается на складе, продавцы могут резко поднять цену, чтобы избежать потери позиций в поисковой выдаче и штрафов от маркетплейса.
3. Скидка для постоянных покупателей. Маркетплейсы автоматически предоставляют скидки, что влияет на вашу прибыль.

Что делать: используйте аналитические сервисы, которые помогают отслеживать цены конкурентов в режиме реального времени. Они позволяют легко управлять ценообразованием, учитывают динамику рынка и автоматически корректируют цены.
И да, самый лучший вариант - рассмотреть вариант фулфилмента. Что такое фулфилмент мы рассказали ранее в статьях!