Seller House

Для успешного взлета товара на виртуальной полке необходимо быть в курсе последних изменений в алгоритмах торговой площадки и придерживаться условий соглашения. Грамотно выстроенная стратегия позволит привлечь больше клиентов, вырваться в лидеры и избежать санкций. В данной статье мы рассмотрим основные принципы продвижения, следуя которым, вы сможете оставить конкурентов позади и избежать типичных ошибок.

Оценка товара

Не спешите отправлять крупную партию товара на склады Wildberries. Для начала тщательно изучите товарную категорию, в которой планируете работать. В этом вам поможет:
1. Анализ конкуренции на маркетплейсе. Если товар ещё не представлен на Wildberries, конкуренция будет отсутствовать. Однако это не всегда является плюсом: возможно, продукт просто не пользуется популярностью. Случается и обратная ситуация, когда товар активно продаётся известными брендами. В этом случае продумайте свою стратегию конкуренции.
2. Анализ географической востребованности. Продукция, пользующаяся спросом в южных регионах, может оказаться непопулярной на севере. Также спрос может зависеть от времени года. Например, палатки для кемпинга вряд ли будут пользоваться спросом зимой.
3. Чтобы занять лидирующие позиции, делайте ставку на товары, отвечающие потребностям покупателей. Проанализируйте товарные категории и конкурентов с помощью специализированных сервисов аналитики, доступных в интернете.

Факторы, определяющие позицию товара

Положение вашей карточки в поисковой выдаче зависит от следующих показателей. Данная информация основана на инструкциях, полученных непосредственно от Wildberries:
• Скорость доставки. Покупатели Wildberries отдают предпочтение товарам, которые быстро доставляются в пункт выдачи. Влияние скорости доставки и сборки товара оценивается примерно в 30-40%.
• Объем продаж. Чем выше объём продаж, тем выше карточка товара будет отображаться в поисковой выдаче.
• Реклама. Товары, для которых используется реклама, получают преимущество перед органической выдачей. Влияние рекламы на ранжирование составляет 15-25%.
• Конверсия. Данный показатель высчитывается на основе соотношения количества просмотров карточки товара и количества совершённых покупок. Высокая конверсия способствует продвижению в поисковой выдаче. Роль конверсии – 5-20%.
• Рейтинг. Высокий рейтинг продавца и его товаров увеличивает шансы на попадание в лидеры. Влияние рейтинга продавца – около 1-10%.
• Акции. Наличие отметки об участии в акции повышает вероятность покупки товара и поднимает карточку в поисковой выдаче. Влияние участия в промоакциях и предоставлении скидок – около 1-10%.
• Отзывы. Положительные отзывы о товаре повышают доверие покупателей и мотивируют их к совершению покупки. Влияние рейтинга товара и отзывов – от 1 до 10%.
• Цена. Привлекательная цена по сравнению с аналогичными товарами других продавцов поднимает карточку выше. Влияние цены – от 3 до 10%.

Принимая во внимание данную информацию, учитывайте следующие нюансы. Товары, представленные на Wildberries длительное время, пользуются лояльностью покупателей благодаря большому количеству заказов и стабильному объёму продаж. В то же время рейтинг и конверсия оказывают положительное влияние на новые карточки товаров, ещё не имеющие продаж и отзывов.

Как бесплатно повлиять на факторы ранжирования?

Рассмотрим детально инструменты, которые помогут поднять карточку товара вверх.

Текстовое описание

Соответствие текстового описания запросу покупателя напрямую связано с показателем конверсии, влияние которого на ранжирование карточки товара составляет примерно 5-40%. Релевантное описание помогает клиенту быстрее найти нужный товар, поэтому включайте в описание ключевые слова, которые используют покупатели при поиске. Wildberries заинтересован в увеличении продаж, а это возможно при условии, что поисковая выдача предоставляет наиболее релевантные товары по запросу клиента.

Не стоит использовать в описании лишние слова – это может привести к путанице, снизить его эффективность и даже повлечь штрафные санкции от Wildberries и негативные отзывы от покупателей.

Вместо этого:
Начните описание с важнейших конкурентных преимуществ товара, так как не все клиенты прочтут текст до конца.
Включите в описание только достоверную информацию о товаре, указав все ключевые параметры.
Помните, что текст должен быть лёгким для восприятия.

Чтобы товар было легко найти, используйте cookies и другие инструменты аналитики маркетплейса. Это позволит получить информацию о товарах с наибольшим количеством кликов, приемлемом ценовом диапазоне и частоте переходов из Telegram или ввода названия товара в браузере. Персонализированная аналитика способствует быстрому развитию и продвижению.

Цена

Для поддержания конкурентоспособности Wildberries сравнивает цены своих продавцов со стоимостью аналогичных товаров на других площадках. Старайтесь, чтобы ваша цена незначительно превышала стоимость аналогичных товаров у конкурентов. Рекомендуется регулярно мониторить цены на различных маркетплейсах.

Не забывайте, что покупатели любят скидки, однако слишком низкие цены не позволят их предоставлять. Согласно исследованиям, наиболее привлекательными для покупателей являются акции, промокоды, отметки «New» и «Распродажа». Активное участие в подобных акциях поможет вам быстрее повысить рейтинг. Тем не менее не злоупотребляйте этим инструментом, так как искусственное занижение цен может негативно сказаться на вашей прибыли.

Доставка

Успех бизнеса и продвижение на маркетплейсе напрямую зависят от скорости доставки товара в пункт выдачи. Покупатели не хотят долго ждать свой заказ. Изучите логистику отгрузки товаров лидерами в вашей категории. Оптимальным решением будет распределение поставок по различным региональным складам, что позволит оперативно доставлять товары по всей стране.

Конверсия

Показатель соотношения продаж и количества просмотров играет важную роль в продвижении товара. Wildberries не отдаёт предпочтение товарам, которые редко покупают. В этом случае помогут следующие рекомендации:
1. Создавайте качественные фотографии и инфографику. Фотографии должны быть чёткими и демонстрировать товар со всех сторон. Покупатель должен иметь возможность представить, как он будет выглядеть в этой одежде.
2. Для создания качественных снимков воспользуйтесь услугами профессиональных фотографов, которые смогут сделать предметную съёмку и крупные планы важных деталей. Сделайте товар более привлекательным с помощью инфографики, выделив его преимущества по сравнению с конкурентами.
3. Уделяйте внимание отзывам, оценкам и вопросам. Не игнорируйте как положительные, так и отрицательные отзывы. Благодарите клиентов за то, что они нашли время поделиться своим мнением о товаре. Работайте с негативными комментариями – это повысит лояльность клиентов к вам, как к поставщику.
4. Раздел вопросов поможет развеять сомнения клиентов перед покупкой и предоставить подробную информацию о товаре. Используйте все возможности, чтобы оправдать ожидания клиентов и стимулировать их к совершению покупки.

Продажи

Wildberries оценивает качество товара на основе стабильного спроса. Чем больше у вас покупают, тем выше ваши продажи и тем больше шансов подняться в рейтинге. Кроме того, Wildberries учитывает следующие факторы:
• Анализ выручки, прибыли и маржинальности.
• Качество продукции и продуманность ассортимента.
• Привлекательный контент товара, который стимулирует покупателей кликнуть на карточку товара и узнать о нём больше.

Бюджет на рекламу и продвижение

Помимо этого, маркетплейс учитывает географию отгрузок (покупки из разных городов), количество возвратов и самовыкупов. Постарайтесь учитывать все эти пункты в своей работе.

Работа с вопросами и отзывами

Изучите свою целевую аудиторию и разработайте стратегию обработки как негативных, так и позитивных отзывов, а также ответов на вопросы. Общайтесь с клиентами на языке их ценностей.

Рейтинг

Рейтинг продавца складывается из отзывов, качества обратной связи с покупателями, скорости доставки, количества возвратов и отказов. Разумеется, на него влияет и качество товара, и упаковка.

Чтобы понять сильные и слабые стороны, влияющие на принятие решения о покупке, изучите отзывы о товарах не только вашей продукции, но и конкурентной. Например, если в отзывах о товарах конкурентов покупатели жалуются, что материал – не дерево, сделайте заглавным изображением инфографику о том, что ваше изделие выполнено из прочного и натурального дуба.

Оборачиваемость

Популярность продукта напрямую зависит от его наличия на складе. Когда товар заканчивается, рейтинг снижается и карточка перестает отображаться для покупателей.
В то же время, если товара слишком много и его не удаётся распродать за 60 дней – это говорит о низком спросе. В этом случае карточка товара снова опускается в поисковой выдаче. Контролировать скорость оборачиваемости можно в личном кабинете Wildberries, где можно регулировать поставки на склады, чтобы избежать снижения рейтинга до критического уровня.

Поддержка начинающих продавцов

Маркетплейс предоставляет начинающим предпринимателям преимущества: их товары поднимают в топ поиска и удерживают там в течение нескольких недель. Этот период дает возможность проанализировать свою деятельность, исправить возможные ошибки, изучить отзывы и оценить объем продаж.

Что рекомендуется сделать, пока вы находитесь в топе?
1. Определить основных конкурентов и проанализировать их продукцию.
2. Увеличить количество ходовых товаров на складе.
3. Обновить неактуальные или малопопулярные товары.
4. Улучшать репутацию, общаясь с клиентами в отзывах.

Ежедневный анализ заказов, продаж, остатков и возвратов поможет вам закрепить текущую позицию или выйти на новые уровни.

Реклама

Ранее мы рассмотрели бесплатные методы продвижения, теперь поговорим о платных. Повысить узнаваемость продукта и лояльность к себе как к поставщику можно, размещая рекламу у блогеров, в социальных сетях и даже интернет-магазинах.
При этом наиболее эффективным решением будет использование рекламных инструментов самого маркетплейса. Появление продукта в рекламных блоках Wildberries способствует росту позиций карточки товара и увеличению числа заказов.